Иван Клабуков и Алексей Останин о первых ИТ-проектах, учёбе в США, азиатских производителях и своей системе, которая проецирует информацию на лобовое стекло.
Сооснователи Hudway (слева направо) Иван Клабуков, Ирина Славина и Алексей Останин
Сооснователь Hudway Алексей Останин родился в селе Июльском неподалеку от Ижевска. В детстве он ходил в радиокружок, занимался программированием и ездил на школьные олимпиады. Несмотря на интерес к информационным технологиям, он решил поступать в сельскохозяйственную академию на специальность «инженер-механик». Параллельно он отучился на юриста.
Выпустившись в 2000 году, Останин вернулся домой и некоторое время работал главным экономистом на одном из деревенских предприятий, а потом стал руководителем колхоза: «У меня в подчинении было 300 человек, а в стойле — 3500 коров», — вспоминает он.
В 2003 году он оставил хозяйство: знакомый рассказал ему о возможности пройти курсы и стать арбитражным управляющим — специалистом, который по решению суда проводит процедуру банкротства компаний.
Останин видел, что работа в этой сфере шаблонизирована — ему требовалось заполнить определенные документы и отправить их в ГИБДД, налоговую службу и другие инстанции. Различались только сведения о юридических лицах, но каждый раз копировать их в документы Word или Excel было неудобно.
Он мечтал о CRM с функцией календаря — чтобы один раз ввести информацию о компании и получить необходимые документы, а также напоминания о том, в какие сроки их нужно отправить и получить ответ.
Останин изучил рынок и увидел, что похожих решений не существует. Тогда он задумался — если он сам готов заплатить за инструмент для автоматизации, то и другие арбитражные управляющие — тоже.
Разработать программу в одиночку Останин не мог — ему не хватало технических навыков. Тогда он решил обратиться к своему двоюродному брату Ивану Клабукову.
Клабуков увлекся информационными технологиями еще в школе — в середине 80-х его отец работал инженером на ижевском радиотехническом заводе и приносил домой первые появившиеся в СССР компьютеры — сперва ZX Spectrum, а потом Intel 80286.
Сперва Клабуков просто играл в игры, но со временем научился их взламывать. Позже он пошел в тематический кружок и к старшим классам стал писать собственные программы. Клабуков готовился к поступлению в Удмуртский государственный университет: в середине 1990-х годов там появилась специальность «информатизация», и вуз стал готовить инженеров-программистов.
Выпустившись в 2001 году, он устроился руководителем подразделения веб-разработки в молодую удмуртскую компанию «Центр высоких технологий». Он посвятил три года созданию сайтов для корпоративных клиентов из Удмуртии и других регионов.
У Клабукова были знания и опыт в сфере ИТ. У Останина — в сфере юриспруденции. В начале 2004 года они открыли собственную компанию по разработке программного обеспечения для юристов — «Русские информационные технологии».
Первый миллион рублей — за три месяца
Сперва Клабуков разрабатывал инструмент один, но спустя несколько месяцев нанял еще двух разработчиков. К лету 2004 года программа «Помощник арбитражного управляющего» была готова.
Первым покупателем стал бывший коллега Останина: по словам предпринимателя, он пришел в восторг, увидев продукт, и заплатил за копию программы 10 тысяч рублей.
Партнеры понимали, что их ждут трудности с продажами: немногие арбитражные управляющие будут готовы платить тысячи рублей за непонятную программу. Тогда в августе 2004 года Останин и Клабуков решили поехать в бизнес-путешествие.
Они загрузили в старую Subaru Останина несколько сотен DVD-боксов с копиями программы и отправились по ближайшим крупным городам, заранее прозвонив клиентов по базе. «Они предсказуемо говорили, что ни про какую программу ничего не знают и вообще нам не доверяют», — вспоминает Останин.
Иван Клабуков
Тогда мы придумали лайфхак. Хотя мы специально ехали в определенный город, но говорили клиентам: «Не знаете — покажем, как раз мимо вас будем проезжать, нам несложно».
Выбирали одного-двух управляющих в городе, приезжали к ним и показывали продукт. После очной презентации им все, конечно, очень нравилось — секретари и помощники даже в ладоши хлопали.
Мы тогда еще были далеки от бизнеса и делали все неосознанно, но что удивительно, конверсия очных встреч была стопроцентной.
Кроме того, общение с клиентами позволило предпринимателям собрать обратную связь для улучшения продукта. Они установили стоимость лицензии в 24-27 тысяч рублей. «Арбитражные управляющие зарабатывали хорошо и были готовы платить», — поясняет Клабуков. За три месяца партнеры заработали миллион рублей, а за первый год работы — 15 миллионов.
Останин и Клабуков достаточно быстро устали ездить по городам. Тогда они стали думать, как изменить ситуацию таким образом, чтобы клиенты стали звонить сами.
Предприниматели пошли на хитрость и подготовили специальную почтовую рассылку, вложив в конверт информационный буклет, диск с пробной версией программы и обучающим видео, а также подписанный договор с печатями — якобы адресат уже что-то приобрел у их компании.
Алексей Останин
Нам нужно было обойти секретаря. Мы рассуждали так: если он получит конверт с рекламными материалами и документами, то не станет ничего выкидывать, а отнесет их своему начальнику. Шеф заинтересуется, посмотрит видео, установит программу и, возможно, купит полную версию.
Всего мы отправили 1500 таких писем и сразу заработали 1 млн рублей. Люди звонили, чтобы разобраться: «Я у вас что-то покупал? Почему мне договор пришел?». А мы конвертировали их в платящих клиентов.
За 13 лет компания представила 14 программных продуктов — например, инструмент для печати на конвертах или для анализа финансового состояния компании.
Некоторые, как программа-помощник для оценщиков автомобилей, оказались неудачными. Но приложение для водителей Hudway, принесли Останину и Клабукову международную известность.
Из Ижевска в Кентукки
В 2010 году Останин приобрел спорткар Subaru WRX STI. Поняв, что на такой машине ездить медленно невозможно, предприниматель заинтересовался ралли. Со временем он приобрел еще один автомобиль и стал принимать участие в заездах Кубка России.
В составе экипажа два человека — водитель и штурман. В некоторых заездах они могут предварительно пройти трассу. Тогда штурман готовит стенограмму — текстовую схему маршрута.
По словам Алексея Останина, ни он, ни его штурман не были профессиональными гонщиками и часто ошибались. Кроме того, он осторожничал, боясь не войти в поворот на пересеченной местности.
Алексей Останин
Я тогда подумал: «Как бы было классно, если бы у меня была подсказка, куда уходит дорога за той елкой». Я стал привязывать навигаторы перед глазами и пытался во время гонки смотреть на карту.
Но система не работала — взгляд сбивался, и я не мог сопоставить наше положение на карте и на дороге. Я жаловался Ивану: «Мы же ИТ-компания, давай придумаем решение?»
Предприниматели стали изучать компании, которые создают технологии проекции на лобовое стекло (HUD). Перед глазами был пример военных самолетов, где показания бортовых приборов накладываются либо на специальный прозрачный экран, либо на шлем пилота.
Останин и Клабуков поняли, что разработка аналога окажется дорогостоящим проектом, и пока у них недостаточно средств и опыта. Они решили отказаться от идеи.
Военно-транспортный самолет НАТО Lockheed C-130 HerculesИндикатор на лобовом стекле Lockheed C-130
В 2011 году предприниматели захотели получить бизнес-образование и поступили на совместную программу MBA Пермского университета и Университета Луисвилля (штат Кентукки).
Обучение длилось два года — первая сессия проходила в Перми, а последующие — в Луисвилле. В начале им нужно было придумать бизнес-идею: студенты программы превращают её в работающий бизнес, пользуясь полученными теоретическими и практическими знаниями. В конце представители Университета Луисвилля устраивали демодень и приглашали инвесторов, чтобы они оценили бизнес-проекты студентов.
Предприниматели «затянули» с бизнес-идеей, и стали придумывать различные варианты в последний момент — когда выехали из Ижевска в Пермь.
Иван Клабуков
Едем ночью, придумываем идеи. Алексей за рулем, а я — на пассажирском. Тут нас прервал телефон — я поговорил и положил его на приборную панель экраном вверх. А изображение идеально отразилось в стекле.
Мы молча переглянулись и вспомнили ту ситуацию с ралли и навигацией — у нас долго не получалось решить проблему, а тут под носом — простое и элегантное решение.
Предприниматели заказали разработку приложения штатным разработчикам. Им был нужен сервис, который связывается со спутниками, получает информацию о дорожных условиях и проецирует ее на стекло в удобном для водителя виде.
Пока разработчики готовили продукт, предприниматели занимались стратегией и готовились к демодню: писали бизнес-план, делали маркетинговый анализ, анализировали риски и конкурентов.
«Мы очень хорошо защитились: все были впечатлены не глубиной проработки нашего проекта, а тем, что мы представили готовый продукт — всем понравилась простота решения.
В июле 2013 года Клабуков и Останин завершили программу MBA и зарегистрировали компанию Hudway в Калифорнии. В августе они запустили пилотную версию для пользователей из России и СНГ и стали готовиться к международному релизу.
Для этого Останин записал демовидео: он закрепил в машине iPad mini и проехал на высокой скорости по бездорожью с запущенным приложением.
После этого Клабуков изучил зарубежные ИТ-издания и собрал базу журналистов, которые писали о продуктах со схожей тематикой: «Я не стал делать пресс-релиз, а просто написал им о том, что мы молодая команда из России, которая делает приложение для автомобилистов. И приложил ссылки на видео и на продукт», — рассказывает он. Через три дня издание Cnet опубликовало статью. По оценкам Останина, это принесло 400 тысяч установок.
Затраты предпринимателей на создание и запуск Hudway составили $100 тысяч. В качестве модели монетизации они выбрали подписку: основные функции устройства оставались бесплатными, а чтобы получить дополнительные или отказаться от рекламы, нужно было заплатить $9 в год.
Однако выручка от подписок за 2015 год не превысила $12 тысяч в месяц. По словам Клабукова, у приложения был очень узкий сценарий использования — оно было предназначено для водителей, которые часто выезжают за город, или для пилотов ралли.
Тем не менее, приложение позволило компании выйти на американский рынок и получить отзывы платящих клиентов — на основе обратной связи разработчики внесли улучшения: например, добавили голосовое сопровождение маршрута.
Параллельно предприниматели стали участвовать в американских и международных стартап-конкурсах, но призовые места занимали команды, которые занимались разработкой устройств. Тогда предприниматели поняли, что одного приложения им недостаточно.
Кроме того, обнаружились проблемы приложения — например, недостаточно высокое качество изображения на лобовом стекле: ночью оно двоилось, а днем его не было заметно.
Hudway Glass
2015 год предприниматели потратили на подготовку. Они нашли производителей лазерных проекторов в США, изучали навигаторы и другие продукты компании Garmin: «Покупали все, что было на рынке, в невероятных количествах», — вспоминает Алексей Останин.
Однажды партнерам написали представители тайваньской компании Young Optics — она занимается производством оптики для Sony и Panasonic. Промышленники сообщили, что у них есть линза со специальным покрытием, которая хорошо отражает изображение со смартфона, и попросили разрешение использовать приложение Hudway для демонстрации возможностей стекла.
Предприниматели попросили образцы. Оказалось, что стекло со специальным покрытием действительно улучшает качество проекции. Они придумали форм-фактор нового устройства. Его можно было крепить как на приборную панель, так и на стекло. Продукт назвали Hudway Glass.
Клабуков и Останин понимали, что собственное HUD-устройство принесет им больше прибыли, чем подписчики приложения. К тому же оно открывало более широкий рынок — его могли использовать как водители, которые уже установили приложение Hudway, так и те, которые предпочитают традиционные навигационные сервисы — например, Google или Waze.
Но сперва предприниматели решили собрать отзывы пользователей. Для этого они приняли участие в крупнейшей европейской ИТ-выставке CeBIT-2015, распечатав на 3D-принтере прототип корпуса.
Иван Клабуков
Организаторы подвели к нашему стенду представителей Mercedes, BMW, Continental. Они были знакомы с предложениями на рынке проекционных дисплеев, но наш продукт им очень понравился — это было простое решение сложной проблемы.
Их отзывы мотивировали нас работать дальше. Но еще больше — конкуренция. Половина зрителей была из Китая, и мы понимали, что со дня выставки счет пошел на минуты — либо они выпустят свой аналог, либо мы успеем раньше.
Мы до этого были стопроцентной ИТ-компанией. Когда стали анализировать предполагаемые затраты на производство устройства, то увидели большие суммы.
Стали думать — либо серьезно инвестировать в этот проект самим, либо привлечь деньги. Инвестировать в первый «железный» проект — страшно, потому что ни у кого из нас не было опыта.
В итоге предприниматели использовали смешанную модель: инвестировали прибыль от своей российской ИТ-компании и привлекли $300 тысяч от австрийского фонда WCW-Venture Holding. Также они решили провести предпродажи устройства с помощью Kickstarter.
Однако чтобы привлечь деньги с помощью платформы, необходимо представить работающий прототип устройства — напечатанный на 3D-принтере образец с выставки не подходил.
За лето 2015 года предприниматели подготовили «тестовую» партию Hudway Glass в 100 штук, потратив 1 млн рублей. Себестоимость одного устройства составила 10 тысяч рублей. Часть из них они продали в России за 2-3 тысячи рублей — себе в убыток, чтобы получить обратную связь от пользователей и доработать продукт перед кампанией на Kickstarter.
Параллельно предприниматели снимали в Калифорнии демонстрационное видео и создавали визуальный контент для маркетинга. По словам Останина, стоимость организации кампании на Kickstarter составила $20 тысяч.
Сбор средств начался в октябре 2015 года — предприниматели планировали за месяц привлечь $100 тысяч, но собрали $622 тысячи. Основатели Hudway собирались снизить себестоимость устройства в шесть раз — с 10 тысяч до полутора тысяч рублей за счет эффекта масштаба и промышленного производства. В рознице на американском рынке оно должно было продаваться за $49.
Однако не зная специфики работы с азиатскими производителями, они чересчур оптимистично оценили сроки поставки продукта: пообещав пользователям Kickstarter отправить товар весной 2016 года, они прислали его только осенью 2016 года.
Например, они только в последний момент узнали, что поставщик линз Young Optics работает с заказами от 50 тысяч единиц, а им нужно было всего 10 тысяч штук.
Алексей Останин
Стали искать нового вендора. Нашли: но себестоимость линзы оказалась не $10, как мы планировали, а $15. Оптимизировали: думали, что за зиму они сделают все как надо.
Но не знали, что зимой вся Азия практически не работает — у них каникулы почти месяц, а мы рассчитывали, что в это время они будут работать. Но ползимы они ничего не делали, а ползимы делали не то, что нужно.
Из Тайваня мы сбежали в Китай, но проблем это не убавило: китайцы делают не то, что ты от них ждешь, и не тогда, когда ты от них ждешь. Буддизм позволяет им жить спокойнее, чем нам: если что-то не получилось, не нужно нервничать — получится завтра или не получится вовсе. Ругани было очень много, но это не помогало движению вперед.
Китай и азиатское производство — отдельная планета. Если ты на ней не был, то никогда не прочувствуешь ментальность азиатов, их желание тебя обмануть.
К концу 2016 года Останин и Клабуков планировали производить в месяц до 10 тысяч единиц продукции. Но из-за вендора за первый год смогли произвести только 20 тысяч штук.
В 2016 году выручка компании превысила $1 млн. В 2017 году Клабуков планирует увеличить ее до $2 млн. По словам предпринимателя, по капитализации и росту стоимости компания прибыльная, но по потоку наличных денег — убыточная. Предприниматели инвестируют заработки в разработку нового продукта — HUD-проектора под названием Hudway Cast.
Конкуренция
В 2014 году, когда Останин и Клабуков задумывались о создании Hudway Glass, предприниматели Карл Гуттаг и Дуг Симпсон прошли программу Y Combinator и разработали технологию автомобильных дисплеев с дополненной реальностью. Они назвали продукт Navdy.
Подсоединяя смартфон, пользователь мог проецировать на Navdy карты или показания автомобильных приборов, получать уведомления (в том числе о необходимости дозаправиться) и отвечать на входящие звонки. Устройством можно было управлять при помощи голоса.
Розничная стоимость продукта составила $499. Navdy привлекла $30 млн от инвесторов и начала производство. «У них получился классный продукт, но они испытали те же проблемы, что и мы — не могли его поставить в течение двух лет после того, как собрали деньги на предзаказах», — рассказывает Алексей Останин
Предприниматели из Ижевска жалели, что не успели выйти на этот рынок раньше, но когда узнали о проблемах конкурента, то решили попробовать занять более дорогую нишу. Для этого им требовался союзник — компания, которая может взять на себя разработку аппаратной части сложного устройства.
В 2016 году на выставке в Лас-Вегасе предприниматели познакомились с представителями китайской компании Carrobot.
Алексей Останин
Вдохновившись успехами Navdy, они привлекли инвестиции у себя в Пекине и создали аналог. Но работали только на Китай и хотели выйти на европейский или американский рынок.
Мы с ними подружились и предложили сотрудничество — берем их продукт, дорабатываем, и выпускаем на американский рынок под своим брендом — Hudway Cast.
Постепенно Navdy разобралась с производственными проблемами и стала выпускать свой продукт. Однако по словам Останина, из-за высокой цены продажи не превысили несколько тысяч устройств.
Тогда Hudway посовещались с партнерами из Китая и решили, что стоимость не должна превышать $200. Для этого они убрали все дорогостоящие модули и перенесли вычисления на смартфон пользователя.
Hudway Cast работает в двух режимах — перед водителем находится дисплей, на котором отображается карта, уведомления о новых сообщениях или информация о скорости и состоянии автомобиля. Смартфон служит навигационной панелью с жестовым управлением — с его помощью пользователь может ответить на звонок или дать системе команду зачитать входящее сообщение.
«Мы взяли основные сценарии использования телефона за рулем и попытались их сделать максимально безопасными, чтобы их можно было использовать, не отвлекаясь от дороги», — поясняет Клабуков.
Чтобы собрать предзаказы и запустить производство, предприниматели снова решили воспользоваться Kickstarter. 29 августа 2017 года они запустили новую кампанию, планируя за месяц собрать $100 тысяч.
Иван Клабуков
Бесплатно нам производственную линию никто не запустит. Мы сделали предоплату на определенную сумму, поэтому какую-то часть партнеры все равно произведут.
Мы надеемся продать как минимум 10 тысяч устройств. Сколько из них удастся продать на Kickstarter — не знаем, скрестили пальцы и смотрим дальше.
Kickstarter — это хорошая площадка для проверки твоих идей: ты рассказываешь про своей проект, и если ты угадываешь потребность людей, то они тебя поддержат.
К 5 сентября 2017 года им удалось привлечь $316 тысяч от 1512 бекеров. Начать поставки продукта они готовы в ноябре 2017 года.