Сегодня речь пойдет о всем Вам известной компани Mastertronic, которую основали в 1983 году Martin Alper, Frank Herman и Alan Sharam.
В отличии от многих своих конкурентов на рынке игрового программного обеспечения компания была создана не программистами, ищущими выход своим разработкам. Так же она не была частью налаженного бизнеса с легко доступными деньгами. Учредители поставили цель развиваться за счет продажи игр как можно дешевых по цене. Другие издатели избрали тактику создания программного обеспечения и их маркетинг надеялся на то что клиент сам по себе придет в магазины. В отличии от них Mastertronic направили свою стратегию на дистрибуцию и розничных продавцов. Они просто ставят игры на полки и низкая цена будет делать все остальное. С этой целью в основе стратегии были поставлены бюджетные программы - игры не дороже £3, в то время как большинство компаний ставили цену в £6 или выше. На самом деле базовой ценой была £1.99. Alper и Herman имели опыт в дистрибуции видео, по-этому они посчитали возможным поставить достаточно низкую цену. С этой стратегией компания начала торговлю 1 апреля 1984 года. Сначала компания работала в West End (офис Sharam’a) - в сердце Лондона. В 1983 году появились новые дешевые программируемые компьютеры. В Великобритании появился Sinclair и его жесткий конкурент Commodore. В это время розница была слабо развита и игры продавались чаще через магазины электроники. Практически не было специалистов по играм и издатели вынуждены были давать рекламу в компьютерных журналах и продавать свои продукты по почте. Такие магазины не могли брать на себя обязательства покупки продукта, если только издатели не давали им гарантированного возврата не проданного товара. Но никто не знал, сколько продержатся в
бизнесе издатели игр. Игры на компьютеры были специфическим товаром, медленно запускались и это требовало нужного внимания со стороны продавцов, которого обычно не хватало. Необходимо было ждать 5 минут пока запустится игра, потом еще 10 минут играть с покупателем прежде чем он принимал решение о покупке игры. По-этому розничные продавцы были скептически настроены и неохотно соглашались. Mastertronic началась с людей, которые разбирались в дистрибуции и маркетинге. Они ничего не знали о компьютерных играх и могли похвастаться что никогда не играли в них. Когда приходили программисты с демо версиями своих разработок, они сами запускали игры, подключали джойстики для управленцев. Последние никогда не брали программистов напрямую. Все покупалось извне или непосредственно у авторов или у других издателей игр. Прежде чем начать продажи была четко определена стратегия бизнеса. Каждый из её элементов (распространение, поставка и цена) был жизненно важен для успеха. Через свои связи была налажена поставка игр в видео магазины. Из-за дешевизны игр легко договорились о продаже игр на основных улицах городов. Mastertronic создала сеть самостоятельных дистрибьютеров игр. Ключевой фигурой в этом процессе был Richard Bielby - он со своей женой поддерживали контакты с десятками магазинов и продавцами, покупали оптом игры и продавали их дистрибьюторам. Игры продавались в газетных киосках, кондитерских, гаражах, магазинах видео и даже в придорожном сервисе. Магазины могли заказать «пакет дилера» - 100 игр в картонной стойке. То есть нужно было только свободное пространство.
Из-за отсутствия новых игр в розничной торговле появлялись проблемы с покупателями.
По-этому Mastertronic старалась продавать много игр и постоянно обновлять свой ассортимент, в то время как другие издатели делали ставку на одного - двух своих ключевых программистов. В отличии от других издательств Mastertronic не передавал другим хранение и распространение своей продукции для оптовых покупателей. В первые дни их склад был на Paul Street, в конце London City. Мало кто из издательств брал на себя накладные расходы на содержание склада.
Поэтому выполнение обещанной доставки было ключевым для Mastertronic. Благодаря чему оптовый продавец мог назвать точную дату поставки продукта. Также розничный покупатель мог купить товар сразу со склада. Информация от розничных покупателей была важна для компании - так лучше понять как упаковывать товар, что ломается при доставке, как маркировать и видны нюансы распространения. Было видно, сколько игр необходимо выпускать ежемесячно. Mastertronic был пионером цветной упаковки. Все игры имели цветной треугольник сверху в правом углу и цветной прямоугольник с обратной стороны. Игры для Spectrum были желтыми, для Commodore 64 красными и для Amstrad оранжевого цвета. Это привело к тому, что другие издатели стали по своему маркировать игры. Рознице, которая не разбиралась в играх пришлась по душе такая маркировка и имидж компании вырос.
Martin Alper, John Maxwell, Alison Beasley, Alan Sharam.
Так как Mastertronic был издателем, а не производителем программного обеспечения, её первой проблемой был источник поступления программных продуктов.
Важным партнёром была компания Mr.Chip (позже Magnetic Fields), возглавляемая Douglas Braisby. Эта компания поставляла игры в первые 15 месяцев существования Mastertronic (до июня 1985 года) и было продано впечатляющих 395 000 копий.
Но это достижение побил другой источник игр - братья Darlings. Мастерски быстро создавая игры для VIC 20 и Commodore 64, David и Richard Darling стали партнёрами Mastertronic в замен получив оплату роялти и долю из прибыли от продажи своих игр. Это был удивительный успех. В первые 15 месяцев из проданных 750 000 копий игр, написанных братьями они получили £85 000!
Для двух юношей школьного возраста это было доказательством того, что на играх они смогут зарабатывать больше, чем любой рабочий с девяти до пяти, и вскоре они основали Codemasters, свою бюджетную софтверную компанию. Для объективной оценки скажем, что всего было продано за эти 15 месяцев 2.1 млн копий игр. Таким образом компания Mastertronic обеспечивала себе 55% продаж только имея дело с Braisby и братьями Darlings. Позже по мере развития компании, многие приходили с готовыми играми или только идеями игр и были готовы опубликовать свои работы.
Ранние игры были сделаны для преобладающих в то время компьютеров. В то время основными были VIC 20 и Commodore 64. Стратегия маркетинга состояла в том, чтобы выбрать те игры, которые будут интересны для потребителя в книжных магазинах. В период с апреля по июнь 1984 года Mastertronic вывел на рынок 32 игры - 13 для C64, 9 для ZX Spectrum, 7 для VIC 20, 2 для BBC Micro и 1 для Dragon. 8 игр разработали Mr Chip, 7 братьями Darlings и 4 CME.
Почти все они основывались на популярных аркадных играх (Spectipede ZX и BBC Micro, Munch-Mania для С64). Но некоторые игры выделялись - «BMX Racers» (Darlings) для C64, Vegas Jackpot (Mr Chip) для C64/VIC 20. BMX Racers не была основанной на аркадной игре и это была одна из очень успешных игр конкретно направленных на юных ребят. Было продано 340000 копий этой игры.
Продажи Vegas Jackpot были около 300 000 копий, в том числе редкой версии для Dragon. Много внимания уделялось рекламе игр и изображению издателя. Это были заказные работы (рисунок для кассеты) и несомненно всё это помогало продавать игры. В 1983-1984 годы большинство компьютерных игр продавались в Великобритании по цене от £5 до £8. Розничные продавцы хотели более дешёвые игры так как они не приносили большой прибыли, кроме того покупатели с подозрением относились к дешёвым играм (качество). Несмотря на это цены на игры Mastertronic были только £1.99. В то время все компьютерные игры Великобритании и Европы записывались на кассету. Компьютеры с дисководом были только C64, Apple, Commodore PET, Tandy. Но в основном они продавались в США. В Европе намного дешевле было купить компьютер для кассет. Игры были короткие - из-за ограничений по компьютерной памяти. Загрузка игры была примерно четыре-пять минут. Для разумного тиража стоимость копии должна была не превышать 25 пенсов. Так как Mastertronic ориентировался на большие продажи, он покупал копию по 22 пенса, каждая обложка кассеты стоила 3 пенса, работа над обложкой стоила до £1000, при предполагаемом тираже в 20000 копий, получалось примерно 5 пенсов за единицу. Прочие расходы добавляли до 5 пенсов в целом. Итак, копия игры выпущенная на рынок стоила примерно 35 пенсов.
Другой расходной статьей было само программное обеспечение. Игры могли продать сразу, но большинство авторов хотело роялти, чтобы не потерять прибыль в случае успешных продаж. Стандартная сделка в 1984 году - по контракту в £2000 роялти составляло 10 пенсов за единицу. Многие юные авторы были очень довольны, так как обычно Mastertronic продавал игры тиражом 50 000 копий и более. При розничной цене в £1.99, НДС (15% в то время) платили 26 пенсов. Розница имела маржу в 30%. На практике Mastertronic продавала игру дистрибьютеру около 90 пенсов на единицу, позже по 80 пенсов (в конце 80-х) и примерно £1.30 когда они напрямую продавали в розницу. Такая ценовая политика давала хорошую прибыль при условии, что уровень продаж будет достаточно высоким. Допустим общие продажи одной игры были 10 000 копий, тогда сырье и дистрибуция берут на себя £3000, кассетная обложка и аванс автору еще £2500 а сумма от продажи £9000. В итоге валовая маржа около 38%. В ранние годы компания легко продавала 10 000 копий одной игры. 10 игр выпущенных Mastertronic для C64 (в среднем) давали 40 000 копий первый год, остальные 50 000 изымались из продажи. Игры для VIC 20 в среднем продавались по 44 000 копий. Ранние игры для Spectrum в среднем давали только 28 000 копий. Низкое ценообразование было вполне жизнеспособным при больших продажах и на быстро растущем рынке начала 80-х, на карманные деньги с ценой в £1.99. Быстрый рост потребовал увеличения штата и развития системы бухгалтерского отчета, продаж, контроля за рынком и роялти. Компания оставила George Street и заняла офис с видом на Regent’s Park. Появился John Maxell, PR, бухгалтерия и секретариат. Но офис оказался слишком мал для расширения бизнеса и в сентябре 1985 года мы переехали в новый офис на Paul Street (расположение склада). Там и находилась компания до объединения с Virgin Games в сентябре 1988 года.
С появлением новых компьютеров бизнес усложнился. Стал вопрос о выборе конверсий для разных платформ и моделей. Больше компьютеров но меньше места на полке для отдельно взятой платформы. По-этому ассортимент игр уменьшался. Появились игры для новых Amstrad CPC, Atari XL, MSX и Commodore 16. Некоторое время Mastertronic была единственной компанией, выпускающей игры для C16. Каждая игра продается в огромных количествах, например Squirm для C64 продано 41 000 копий, а через год для C16 - 82 000 копий.
В конце 1985 года компания ввела торговую марку «MAD». Это означало Mastertronic Added Dimension, во первых шаг от чисто бюджетного рынка. MAD игры в розницу стоили f2.99 и предполагали лучшее качество чем их дешевые собратья. Первые игры - The Last V8, Master of Magic, Hero of The Golden Talisman и Spellbound, продолжение очень популярной Finders Keepers. Это было исключение из политики и почти не вызвало маркетинговых затрат, в сравнении с затратами конкурентов на Mastertronic редко прибегал к рекламе.
Было меньше редакционных обзоров, но в целом они были справедливыми. Сначала пресса презрительно относилась к издателю, но в 1985 году всё же неохотно признала, что бюджетные игры стоит покупать за эти деньги, не переплачивая за полноценные продукты. Были программисты, которые постоянно сотрудничали с компанией. Включая David Jones (Magic Knight серии), Clive Brooker (Empire Fights Back, One Man & Hid Droid, Lap of The Gods), Kevin Green (Skyjet, Flash Gordon, Space Hunter), Jim Ferrari (King Tut, Human Race, Hollywood or Bust). Время от времени Rob Hubbard приносил свою последнюю мелодию. Посещал Jeff Minter, также некоторые работали техническими консультантами - Stephen Curtis (Nonterraqueous, Soul of a Robot, Into Oblivion), Richard Aplin (Island Destructo, Fly Spy, Ultimate Combat Mission), Tony Takoushi (Frenesis, Hyperforce). С самого начала Mastertronic имела в США местного дистрибьютера. В 1986 году Alper создал в Калифорнии Mastertronic Inc. Главным образом распространялись игры для Commodore 64, так как другие 8-битные компьютеры не были известны в США.
Со временем, в продаже появились игры для новых 16-битных машин и Mastertronic Inc занялась отличным от Великобритании направлением бизнеса. Связи компании с местными производителями игр привели к новым источникам игр и появлению новой торговой марки Entertainment USA с тем, чтобы продвигать такие игры в Европе. Уравновесила ситуацию другая торговая марка «Bulldog» (Best of British).
Рост бизнеса привел к эксклюзивным дистрибьютерам на основных рынках Европы и тем самым создал имидж действительно компании международного уровня. Управлением Британской компании занят Herman. Sharam занимается продажами и логистикой. Примерно в конце лета 1986 года Mastertronic берёт на работу Geoff Heath. Он возглавил отдел маркетинга. До этого он работал в Activision, и в последнее время в Melbourne House.
Он был серьезной фигурой в игровой индустрии и его долгосрочной целью стал выпуск полно ценовых программных продуктов под маркой Mastertronic. 16-битные компьютеры становятся все более популярными, по-этому была запущена новая торговая марка 16-Blitz, хотя она и не использовалась продолжительное время.
Mastertronic Inc начала разрабатывать новые аркадные игры, которые работали бы отлично на домашних компьютерах. Для этой цели у компании Commodore были закуплены в огромном количестве чипы Amiga. Этот проект Arcadia чуть не привел к краху компании так как медленно продвигался, игры были неудачными и не такими как аркадные машины.
Предметом сотрудничества была сменная аркадная платформа. Arcadia M.S.S. использует в качестве основы материнскую плату A500. Список игр для этой платформы:
Со временем компания Mastertronic стала основным поставщиком как бюджетных игр так и полно ценовых. Некоторые издатели делали заказы на переиздание их игр по бюджетной цене и это было легкой прибылью. Так появилась торговая марка Ricochet - переизданные игры от Activision, Martech и US Gold.
Бизнес Mastertronic развивался за счет продажи бюджетных игр, но ситуация полностью изменилась в 1987 году, когда был приобретён австралийский издатель Melbourne House (холдинговая компания Beam Software).
Melbourne House сохранил свою торговую марку и часть компании присоединилась к Mastertronic (например менеджер по маркетингу Rachel Davies, топ менеджер Martin Corrall). По иронии судьбы они воссоединились с их бывшим боссом Geoff Heath. Эта сделка означала что компания не будет переиздавать классические игры - The Hobbit, Lord of The Rings, Way Of The Exploding Fist.
Основной целью покупки была продажа полноценных игр, в частности домашние версии популярных аркадных игр. В 1987 году после переговоров между Herman и Richard Branson, Virgin Group приобрела 45% акций, принадлежащих внешней инвестиционной группе. В этом году оборот Mastertronic составил около £8 млн. Общая стоимость была около £10 млн. Остальные 55% остались у Alper, Herman и Sharam и позже были проданы в 1988 году. Компания была переименована в Mastertronic Group Ltd и со временем слилась с Virgin Games в Virgin Mastertronic. В сентябре 1988 года сотрудники перешли с Paul Street в офис Virgin Games недалеко от Portobello Road.
Это означало завершение ключевого для Mastertronic бюджетного бизнеса. Пик бюджетного бизнеса пришел на 1986 год и потом только снижался. Продажи сокращались так же быстро как когда-то росли. Хотя количество игр увеличилось в 1987-1988 годы продажи копий каждой игры сильно упали что сказалось на прибыли бизнеса. Причин снижения было несколько. Первой из них была новая конкуренция на бюджетном рынке - Codemasters, как очень успешная компания и US Gold как полно ценовой издатель начали вводить на рынок свои собственные бюджетные торговые марки. Второй причиной был рост 16-битных компьютеров. Mastertronic делал бюджетные игры для этих машин, но это не повлияло на ситуацию на рынке. В то время моду задавали NES и Sega Master System. В начале 1987 года Herman понял, что в Великобритании не было дистрибьютера направления Master System. Mastertronic смогла стать им на один год. Это новое направление в бизнесе возглавил Martin Corrall. После продажи всего что только можно компания снова получила контракт на дистрибуцию. Кроме того, Mastertronic была дистрибьютором в Германии и Франции. Так зарождался новый бизнес, ведущий к Sega Europe. John Kellas представлял интересы в Германии с 1983 года, John Holder - в Италии с 1984 года. Lennart Martling - в Скандинавии с 1985 года (компания Wendros).
В 1991 году оборот группы был почти £100 млн. Почти все продажи и прибыль были получены от продукции Sega. Полноценные игры такие как Golden Axe и Supremacy были раскуплены огромными тиражами и здесь уже бюджетный бизнес не играл никакой роли.
В начале 1991 года Sega была заинтересована в расширении дистрибуции (но не издательства). Virgin Group продана и ее сотрудники перешли в Sega. Остаток программистов создал Virgin Interactive Entertainment. После поглощения Sega, Herman стал заместителем руководителя Sega Europe. Sharam возглавил Sega UK. Alper остался у руля VIE ещё несколько лет. Примерно в 1993 году VIE ушел с рынка бюджетных игр полностью. Бизнес Mastertronic был уникален в то время и его нельзя повторить сегодня. Сейчас игры разрабатываются группами с типичными розничными ценами от £30 до £40. Ушли в прошлое времена, когда подросток мог зайти в офис издателя без предварительной записи и мгновенно заключить контракт. Но действительно это было счастливое время. Так начиналась легендарная эпоха, всего лишь 20 лет назад.
После десятилетнего молчания в августе 2003 года Mastertronic был возрожден. Торговая марка была использована для запуска новой линейки бюджетных игр, ранее продававшихся за полную цену. Frank Herman пришел в компанию в 2004 году, снова как председатель. Старая и новая компания совершенно разные. Mastertronic Group приобрела дистрибьютера «Sold Out» (Adam Pritchard) и торговая марка используется для продажи программного обеспечения за £4.99 (часто 3 игры за £10). Также компания занимается дистрибьюцией программного обеспечения под старой торговой маркой «M.A.D.»
В конце 2007 года компания использовала такие торговые марки как - Sold Out, MAD, PC Gamer Presents, MAD4Games, Blast, Just Flight. Боссы компании Andy Payne и Gary Williams видят перспективы своего бизнеса в следующем. Мы начали свой бизнес переиздания лицензионных игр с £4.99 и мы никогда не опускали цену, так как хорошая игра будет хорошей всю жизнь и пользователи хорошо знают это. Наша модель бизнеса работоспособна, так как крупные издатели хотят участвовать в этом бизнесе. Единственная компания, с которой мы не работаем - Microsoft.
Когда мы начинали, Virgin имел White Label который фактически стал стандартом де-факто для бюджетного рынка, но его американские владельцы не захотели снижать цены ниже £9.99. По-этому на рынке появился Sold Out. Сначала все утверждали, что продаж не будет. Но спустя три года остальная Европа копировала нас. На сегодняшний день в состав Mastertronic Group входит компания Blast Entertainment Ltd, специализирующая на рынке видео игр сугубо для детей младшего возраста.
Чем занимаются сейчас люди, создавшие Mastertronic. Richard Aplin, программировавший игры для Mastertronic работал в Binary Design, Creative Materials, Codemasters и сейчас работает в Astro Gaming Inc. К сожалению 30.03.2009 года ушел из жизни Frank Herman. Он работал в таких компаниях: 1983-1987 Mastertronic Ltd.
Gary Williams, Andy Payne
1987-1991 Virgin Games
1991-1995 Sega Europe
1995-2000 GT Interactive
2002-2003 Intent Media
2004-2009 Mastertronic Group
(курировал PC Gamer Presents, MAD).
В целом он посвятил 25 лет игровой индустрии (1984-2009).
http://corporate.mastertronic.com/
http://www.mastertronic.com
